学哲学出身,当过高校教师的重庆海丰玩具有限公司总经理邱海是一个典型的儒商.进入玩具行业8年,已成为重庆游乐玩具设施市场举足轻重的人物.邱海很喜欢“蓝海”二字,而他正是在重庆游乐玩具市场慧眼识“珠”,在游乐设施这样一个细分行业中创造出属于自己的一片蓝海.
走出象牙塔看中游乐玩具
年近不惑的邱海,大学毕业后留在本校重庆工学院当老师.“很巧的是,当时教育部规定每个高校都要成立心理咨询中心,学校就把这个差事交给了我.这个工作使我与很多心理咨询老师成了朋友.”当上海翻斗乐休闲设备制造有限公司从美国引进“翻斗乐”品牌之后,很多与邱海相熟的心理咨询教师进入到游乐设备系统内,甚至做到了公司的高层,后来邱海的老师也成为他们中的一员.
邱海告诉记者,内地市场跟沿海差别非常明显,无论是公司规模,产品销量都没办法比,尤其是重庆市场,非常小,甚至在沃尔玛,家乐福等国外超市巨头进驻重庆之前,重庆本地的超市是不经营玩具的.
“当时,重庆的常规玩具市场竞争层次很低,不仅价格战频繁,而且所有的经销商都削尖脑袋往商场,超市等终端‘挤’.事实上,这种情况一直持续到现在.”邱海说,“但是商场,超市的数量始终是有限的,大部分经销商往商超终端‘挤’的结果是商场提高条件,为供货商设置‘进场费’等等多种门槛,这样对经销商的发展壮大非常不利.”由此,邱海认为常规玩具的终端市场是一片市场的“红海”,各大经销商杀得“头破血流”但不一定能取得好的销售成绩.
而通过自己的老师,邱海接触到了“游乐玩具”这样一个当时在重庆还属“新兴事物”的玩具行业.经过一番市场调查,邱海1999年离开“象牙塔”下海经商,选择了游乐设施这样一个细分行业.
“当时重庆根本没有做游乐设施这一块的.”就是因为看到了这一块市场空白,邱海与商场合作,做起了游乐玩具的生意.几年经营下来,他的“金色童年翻斗乐园”几乎垄断了重庆的游乐设施市场.“现在都是商场找我!”邱海说此话时不无得意.
建营销体系保市场占有率
“上海,广东乃至国外游乐设施生产商杀入重庆,会不会摊薄海丰公司的市场占有率?”记者对海丰玩具的未来表示些许的担心.
“几乎没有影响.”邱海答得很肯定,“海丰的市场体系已经建立,外来者很难与之竞争.”
“仅仅建游乐场所,我们都是下了大力气的.”邱海如是说.“建一个200平方米的普通儿童乐园,以前的成本大约是60万~70万元,现在已经降至10万~20万元,就成本而言,可以说是一个很低的门槛.但海丰为什么可以做到垄断市场?我们定期与教育系统(如幼儿园,教育局下属的幼教科),媒体,地产公司合作,开展一系列的互动活动.”“以前地产公司开盘,活动都是聘请广告公司策划,但是开盘活动经常需要用到儿童乐园设施,譬如建一个四驱车临时轨道等等,广告公司没有这一块资源,只能找我们帮忙.”“现在重庆的奥迪四驱车临时轨道,绝大部分都在我手上.”邱海难掩自豪的神情.
事实上,除了游乐设施,海丰玩具还代理了大圣,奥迪,芭比,可儿等品牌的常规玩具,在重庆地区拥有40个销售终端,并且取得了重庆百盛系统3家门店的独家经营权.对于获得重庆百盛系统的玩具独家经营权,邱海认为,原因在于,他们给商场提供了最大的支持.“商场最需要什么?最需要供货商的支持.现在只要是“百盛”做活动,要建临时的儿童乐园,我们可以确保前一天晚上建好,第二天晚上拆掉.”
邱海告诉记者,在上游生产商之中,海丰玩具与以杭州大圣玩具的合作最为有深度,时间也最长.“我们可以说是全面代理了大圣在重庆包括周边省市的产品经营.”
“大圣主要看中我们每周拿货量都非常稳定.另外,批发,零售价格都保护得相当好.”邱海说.记者了解到,作为大圣玩具重庆地区的总代理,海丰玩具拥有200多家分销商,但是邱海把每一个县市的分销商数量控制在1~2家,以保证下游中小经销商的利益.
“我们的目标就是要使得海丰玩具在重庆家喻户晓.”邱海如是说.事实上,现在只要你拨打重庆的电信查号台114,查询“重庆玩具”,话务员一般直接转接到海丰玩具.
强势经销商的品牌战略
回顾8年的商海搏击,邱海感慨颇多:“从1999年离开高校开始做玩具,到2002年海丰玩具有限公司走上正轨,初具规模,再到现在做到每年约2000万元左右的营业额,我做玩具生意的过程,就是资源整合的过程.”
接下来,邱海准备建一个玩具批发配送中心,并打造起海丰玩具网络直销系统,使之成为重庆玩具的网络销售平台.这样,整合了终端,配送,批发以及网络等资源之后,邱海的理想蓝图呼之欲出:5年后建立海丰自己品牌的玩具专卖店,让“海丰玩具”在重庆家喻户晓.“我希望在重庆,提到买玩具或者儿童乐园,家长和小孩就想到海丰以及金色童年.”邱海说.
邱海又一次体现出了他的“慧眼”:消费者除了几个知名大品牌有一定的认知度外,对其他玩具品牌几乎是一无所知的,再加上不少国内玩具生产企业也不是非常重视自身的品牌特色,这给区域内强势经销商树立自己的品牌提供了机会.
“如果玩具产品出了问题,消费者很难与生产厂家取得联系,而如要厂家直接面对单个的消费者,几乎也是不可能的,这时就需要有品牌的经销商来解决问题.”“我们就是要做到:重庆消费者提到玩具,无论选购还是维修,退货,就认‘海丰’品牌,我们可以解决售后服务问题!”邱海并非空想主义者.
做玩具商更是一种责任
“点点滴滴”,这是邱海参加上海翻斗乐公司培训时,培训师经常挂嘴边的四个字,听者有意.从发现市场的空白,到抓住商机,紧紧盯住重庆的玩具市场,一步一步精耕细作,再到今日做到年销售额超过2000万,几乎垄断重庆游乐玩具市场,成为重庆玩具界尤其是游乐玩具界举足轻重的人物,邱海一路走来都在印证着这四个字,从细节做起,从点点滴滴做起.用邱海自己的话来说,“玩具是一个特殊的行业,儿童无小事,做玩具,不仅仅是做生意,更是一种责任.要知道,一个细小的配件出现问题,可能会使儿童使用者受到不可预估的伤害.”一双慧眼成就了邱海,而邱海也承诺将继续做有责任,有良心的公司回报社会.
美公布儿童玩具或儿
